Responsable RTM & SFA

1. Mission principale

Le/La Responsable RTM & SFA est chargé(e) de définir, structurer et optimiser la stratégie Route To Market (RTM) ainsi que de piloter et développer le système Sales Force Automation (SFA).

Il/Elle garantit l’efficacité de la couverture marché, la performance de la force de vente et la fiabilité des données commerciales afin d’améliorer la productivité, la rentabilité et la visibilité business.

2. Responsabilités principales

A. Stratégie Route To Market (RTM)

• Définir et optimiser les modèles de couverture marché (direct, indirect, distributeurs, grossistes, etc.)

• Segmenter les clients (canal, potentiel, zone géographique)

• Mettre en place les plans de tournée et optimiser les territoires commerciaux

• Analyser la performance par canal et proposer des axes d’amélioration

• Assurer l’alignement entre stratégie commerciale et exécution terrain

B. Sales Force Automation (SFA)

• Administrer et optimiser l’outil SFA (paramétrage, mises à jour, évolutions)

• Définir les KPIs commerciaux et assurer leur suivi via dashboards

• Garantir la fiabilité, la qualité et la cohérence des données

• Former et accompagner les équipes commerciales à l’utilisation de l’outil

• Piloter les projets d’amélioration continue du système

C. Pilotage de la performance commerciale

• Suivre les indicateurs clés : couverture, DN, chiffre d’affaires, productivité, taux de visite, etc.

• Mettre en place des reportings réguliers pour la direction

• Analyser les écarts et proposer des plans d’actions correctifs

• Contribuer à l’élaboration des objectifs commerciaux

D. Coordination et Management

• Encadrer l’équipe SFA / data commerciale (si applicable)

• Travailler en collaboration avec IT, Marketing, Logistique et Finance

• Participer aux projets de transformation digitale commerciale

3. Profil recherché

Formation

• Bac+4/5 en Commerce, Marketing, Gestion, Statistiques, Data ou équivalent

Expérience

• 5 à 8 ans d’expérience en distribution, FMCG ou environnement multi-canaux

• Expérience confirmée en gestion RTM et outils SFA

• Bonne maîtrise des outils CRM / ERP (ex : Odoo, Salesforce, SAP, etc.)

Compétences techniques

• Analyse de données et reporting

• Maîtrise avancée d’Excel / BI

• Gestion de projets

• Cartographie et optimisation territoriale

Compétences comportementales

• Esprit analytique

• Orientation résultats

• Leadership et capacité d’influence

• Sens de l’organisation